MISSION 未来のために、
今、私たちができること。

CHAPTER 1
私たちの仕事と役割

「 自分から積極的に足を運び、
顔を覚えていただく。
そこで初めてお客様は
こっちを向いてくれる。 」

中途採用で昭電の鉄道営業部に入った時、私は「今までとは業界文化が全然違うな」と感じました。特に当時、お客様の鉄道事業者では他社が大きなシェアを持っており、そこで営業成果を出していくには、「つねに自分から積極的に働きかけないと、お客様はなかなかこっちを向いてくれない」ということを肌で学びました。入社してすぐに、そうした営業ノウハウを身につけるのは難しかったです。

具体的にはどんなアプローチをしてましたか？

ベタですが、まずお客様の所へ足を運ぶ。お客様と顔を合わせ、名前を覚えていただく…(笑)。最初の2～3年はその繰り返しでした。当時は、先輩が道を切り拓いてくれた雷害対策の製品や保安器トランスだとか、そういう昭電製品のニーズをしっかり守って、新たにシェアを広げていくことが重要な仕事でした。S.Hさんは入社して15年目ですよね。今、どんなことに取り組まれていますか？

私はおもに発電機の設置やATMの監視、保全、防災対策に関する業務をしています。今、金融業界は新規のお客様が増えることがほとんどありません。ATM市場も縮小傾向ですが、そこでシェアを伸ばさなくてはならない、という課題もありますね。

でも銀行は今後もずっと社会に存続しますし、業界が今後どういう方向に進んでいくのか、見極めることは大切ですよね。

「 昭電のいろいろなノウハウを組み合わせ、
いつも「次は何ができるか？」考え続けています。」

そうですね。今はネットバンキングの利用が多く、ネットワークを通してスマホなどでアプリ決済されています。銀行はネットワークで様々なサービスを広げているので、そこで昭電はどんなサービスで貢献していくか…というのは大きなテーマですね。また、私は今、金融営業部のほかに「技術ソリューション推進室」というプロジェクトチームのメンバーも兼任しています。そこでは営業系や技術系、PR系の人間が集まって、「昭電のいろいろなノウハウを組み合わせて新しいものを作っていこう」、今まで昭電が強みとしてきたビジネスを基に「次は何するの？ということを考えよう」という取り組みを始めています。例えば今、V2B（Vehicle-to-Building）といういわゆる電気自動車を活用した事案として、昭電の電源バックアップという事業サービスと併せた新しいビジネスを模索中ですが、これは今、社会的なトレンドとなっているDX（デジタル・トランスフォーメーション）やSX（サスティナビリティ・トランスフォーメーション）などにもつながる話ですよね。

なるほど。今日、ここに集まったメンバーはそれぞれ担当の業種分野が違い、S.Hさんの取り組みは、ほかの人にはなかなか知られていませんよね。

そうですね。でも、こうしたプロジェクトを通して他業種の人との繋がりが深められればいい。今、私たちはV2Bをテーマにしているけど、今後は再生エネルギーを利用した充電器とかバッテリーなどがテーマになれば、通信メディアの太陽光事業分野と連携することがあるかもしれません。S.Sさんは、今どんな業務に携わっているの？

私が担当しているのは、太陽光発電シェルタなどの保守・管理と修復に関わることですね。昭電が納めているシェルタやコンテナには、すでに10年以上経っているものもあり、夏場になるとシェルタ内のエアコンや空調が壊れたりします。また最近では、太陽光発電システムのケーブルが盗難にあったり、シェルタの扉が壊されたり…といったトラブルも起きています。そんななか「今すぐ対応してくれ」という緊急の対応業務も多いですね。

「 昭電60年の歴史で築かれた信頼関係と、
時代のニーズから広がった太陽光ビジネス。 」

通信メディア事業部の太陽光発電分野の仕事について、教えてください。

はい、これは私の入社前、通信メディア営業部と設備機器のメーカーの深い繋がりによって2010年頃から本格的に広がったビジネスだと先輩から聞いています。昭電60年の歴史のなかで、お客様や協力会社と築いてきた信頼関係や強いチャネル力によって良い関係が築かれているという事例ですね。また、私たち通信メディア営業部では今、水素系発電に向けたシェルタなどの開発も始めています。時代の進化に伴って、今後はさらに環境整備や安全性の分野でお客様に信頼されるアイデアを形にしていきたいと考えています。

ところでY.Yさんは1年前に入社したばかりですが、どんな仕事をしているの？

今、私はセキュリティ会社、計測機器メーカーなどのお客様を中心に製品を紹介しています。セキュリティ分野では特に監視カメラのニーズがとても高く、さらに今まで認知度が少し低かったSPD分野においても、最近雷が非常に多く発生していることによって、多方面からSPDについてのご相談・問い合わせが増えています。公共公益営業チームとしては、官庁や建設・工事会社にアプローチして、まずはそこに製品を採用していただく提案をしていますが、私自身入社して間もないこともあり、まだまだ昭電の製品やソリューションの知識も足りないので勉強中！という段階ですね。

「 高まる監視カメラやSPD製品のニーズに、
いかに幅広くスピーディに対応できるか…
只今、勉強中！」

CHAPTER 2
私たちの成功体験

成功体験かぁ。そうですね…。鉄道には不可欠な光ケーブルの中継や回線切替などを行う光配線箱があるのですが、その配線箱は、以前は他社がほぼ100％のシェアを占めていました。ですが、私たちがお客様の要望を地道に汲み取り、お客様と工事会社、我々の設計・製造担当が協力してカスタマイズしていった結果、かなりシェアを獲得できたということがありました。大変な仕事でしたが、それは私にとって良い成功事例として思い出になっていますね。

私の担当する太陽光発電の保守・メンテナンスでは、つねにお客様の要望に「何をどこまでお応えできるのか」といった判断が必要です。スピーディな対応が求められるなか、「はい、できますよ」ではなく、「こうしたら、いかがですか？」といった、お客様が求める一歩先の提案をすることも重要です。今、その積み重ねでちょっとずつお客様の信頼を得られてきたかな、と感じています。

私の場合は、これまでの担当者からの引き継ぎで、多方面のお客様にサンダーブロッカーProを紹介しています。そこで一定の効果を認めていただいて標準採用され、かなりまとまった台数を納品できた時はとても嬉しかったですね。コンセントに挿すタイプのSPDで、JISに対応しているのは昭電のサンダーブロッカーProしかないですから。

サンダーブロッカーProは、ATMを護る保守系統の一つとしてもリスクを小さくできる効果があり、私たちのお客様からも感謝されています。監視カメラなどと同様に、常時ATMの無人の現場で使用されるので、安全を維持するために必要な製品として価値があります。こういった弊社の製品やシステムは、私たち営業が個別に紹介するだけでなく、今は弊社のソリューションラボでも紹介していますよね。ソリューションラボは、SPD関連や地震対策、施設の監視や保全、メンテナンスなど、お客様に昭電のソリューションを疑似体験していただけるので、営業にとってはどんどん活用していきたい場所ですよね。

そうですね。私もソリューションラボにお客様を招待させていただきました。太陽光発電施設でのケーブル盗難などのトラブル対策として、監視カメラとかトラップ式センサーを紹介しました。今後も施設の監視システムなどを紹介する機会はきっと増えるでしょうし、いろんな業態に向けて、昭電の商材を複合的に紹介できる場として、ソリューションラボへの期待は大きいと思います。

「『はい、できます！』と簡単に請け合うのではなく、
お客様の期待を超える対応が信頼を生む。」

CHAPTER 3
昭電の魅力とは？

「幅広い製品・サービスを、ワンストップで提案できる。
どの業種でもカスタマイズできるのが昭電の強み」

昭電は営業フィールドも広く、幅広い製品があります。しかもどの業種においてもお客様の要望、ニーズにワンストップでしっかりカスタマイズ対応できるし、信頼を深めていけていると思います。

それは、弊社にはいろいろな分野に専門性があるからできることですよね。工事担当の人もいるし、ネットワーク構築する人もいるし、保守やメンテナンスを専門にする人、雷害や地震の専門家もいます。営業から見ると引き出しがとても多いので、私たちは「製品やサービスを売る営業」というより、コンサル的な営業として、お客様の多様な課題に対して一歩先のソリューション提案ができると思っています。

それは、私も感じます。私たちもお客様に紹介できる商材として、コンテナとかシェルタの分野はもちろん、地震対策や雷害対策、水害対策、セキュリティのノウハウまであります。また、一つのことをきっかけにいろいろ提案できることがあります。個々のお客様に売っているものが違っても、例えばシェルタを売っているお客さんの所に、「私たちはこういう地震対策の製品もいろいろあるんですよ」と伝えると、驚かれたり、興味を示されることも多い。そこは、次につながる可能性として感じています。

そうですね。私は入社後、昭電の商材の幅広さ、多彩さに驚きました。今後は業種を超えて、こうした製品知識やノウハウを身に付けたいですね。将来的には、今後のDXやSX、CX（カスタマー・エクスペリエンス）といったニーズにつながる取り組み、BCPソリューションに関わることやソフトウェアの開発にもチャレンジしてみたいと思っています。

「防災の多様なノウハウを熟知して、
将来は、BCP分野やソフトウェア開発に携わりたい」

CHAPTER 4
今後の課題について

「現状をしっかりメンテナンスしながら、
お客様と10年後につながるお付き合いがしたい」

昭電は、それぞれの業種でお客様の現状のニーズや課題に対応するビジネスをしてきましたが、そのなかで今、特に保守・メンテナンスに対する意識を「もっと見直そう」という動きがあります。もちろん、災害やリスクに備えて新たなシステムや製品を提案することは何より重要ですが、インフラ系の業界ではかなり前に投資した環境がそのままになっていることも多く、「それは今後もきちんと使えるの？」といった保守・メンテナンスという視点から、きちんと考えようということですね。

そうですね。現状をきちんとケアすることが、その先のお付き合いにつながる。「売り切り」ではなく、その製品の寿命が尽きるまでしっかりメンテナンスすることが重要ですよね。鉄道業界でも、実は「今あるものが、いつまできちんと使えるのか？」という問い合わせが増えています。私たちが納品した製品が「これからも十分使えますよ」と後押しできれば信頼感も高まるし、そこに投資するお客様も増えますからね。

営業としては、新しいものを売って売上を上げたい…という思いもありますが、お客様に納めた製品を、どこまで責任を持って使っていただくか、ということも重要で、そういうきちんとしたケアやお付き合い、信頼が次の商機につながりますからね。こうした保守・メンテナンスを通して、「私たちがお客様の意識を変えていくんだ」という心構えは大切ですね。

昭電は業種別の営業を展開しているので、それぞれの営業担当が製品を提案する際も、それぞれの部署が独自に提案していますよね。そのなかで結果的に、お客様のニーズや環境が似ていたり、同じ製品やシステムなどを提供したりすることも多くあります。しかし今まで、部署間でその内容を共有したりコラボしたりすることはありませんでした。実は今、営業部署を中心にそういう各業種の取り組みについての情報共有や情報連携が取れるプラットフォームが構築されつつあります。そういうプラットフォームがあれば、「自分がやろうとしていることを調べたら、実は他の部署もやっていた…」というような気づきやヒントが生まれるのではないか、と思っています。将来的にはそこからコラボレーションが生まれるかもしれないし、どこかで誰かがやっている参考事例を「もっと表に出そうよ」という取り組みですね。

シェルタのメンテナンスと発電機のメンテナンスも、似たような世界で、実は「ここのやり方は、こっちでも使えるんじゃないか」という話があるかもしれませんね。今後は、そういう可能性をつなぐ部門みたいなものの動きが出てくるといいですね。

「業種間で情報共有できるプラットフォームを活用して、
さらに活発な営業活動や社内コラボにつなげたい」

CHAPTER 5
昭電の使命とは？

「私たちの提案によって、
お客様の防災意識を変えられる存在になりたい」

先ほど、一つの成功体験としてお話した光配線箱の案件ですが、あの時にお客様が要望していたのは、本数も芯数も多い光ケーブルを、一つの箱の中でより高密度により多くの光芯線を収容できるものを納品できないかということでした。それに対し、私たちは工事を担当する協力会社と日々検討し、何とか他社の倍収容できるものを実装して納品することができました。その時は、お客様には喜んでいただけましたが、結局、私たちの仕事は、何か一つ解決してもすぐに次の課題が生まれてきますし、「これで終わり…」ということはありません。我々の仕事は、日々少しずつ改善を繰り返していきながら未来に繋がっていくと思いますね。

確かに。私たちの仕事は継続性が問われますからね。私は2010年の入社なので、東日本大震災の時には、もう今の部に所属していました。その時、担当していた地銀のデータセンターで、50年近く前に設置された発電機が、震災によって放水冷却水が止まり、発電機そのものも止まってしまいました。そこで「これをリプレイスしたい」という相談があったのですが、お客様と試行錯誤を繰り返しながら取り組み、約1年後に完成させることができ、今も使っていただいています。今でもご挨拶に行くたびに、「あの時に苦労して作っていただいた発電機があるので、今も安心です。助かっていますよ」と言っていただける。その仕事は大変だったけどやって良かったな、と思っています。

そんなお客様と思い出が共有できるような仕事を、私もしてみたいですね(笑)　一つの信頼関係が、次の新しい仕事に活きて広がっていくのは昭電らしいビジネススタイルだと思います。

私は、もっと世の中でSPDやBCPの意識が高まってほしいという思いがあります。特に、サンダーブロッカーProのような製品は、企業や個人でも「これからの世の中、これはなくてはならないものだね」と感じてもらえることが大切だと思う。ただ、サンダーブロッカーProを会社や家庭に設置していただくと、雷が落ちても被害やトラブルがなければこちらには何も連絡もないので、お客様に「喜ばれている」という実感が湧かない(笑)。でも私は、それは良い事だと捉えていています。大切なのは「リスクへの備えをするなら昭電がいちばん安心だ」とお客様に期待していただくことだと思っています。

そう、そういう信頼関係が、必ず昭電の未来を明るくする！今日は皆さんの仕事を通した熱い想いが聞けて、良かったです。